Повоєнна Україна буде стикатися з численними викликами на етапі відновлення, що включають не лише економічні труднощі, а й глибокі психологічні наслідки для суспільства. В контексті продажів і ринкової поведінки суттєву роль відіграють когнітивні викривлення, які впливають на процеси ухвалення рішень як у покупців, так і у продавців. У 2024 році, в умовах відбудови та адаптації до нових реалій, необхідно глибше розглянути, як когнітивні викривлення впливають на продажі, використовуючи сучасні технології та знання про психологічні пастки та евристики і як вони будуть впливати в повоєнній країні.

Ключові слова: когнітивні викривлення, систему продажів, евристика, поведінкові пастки, повоєнна Україна.

Ці тези аналізують вплив когнітивних викривлень та поведінкових пасток на систему продажів в Україні, зокрема в повоєнний період, і досліджує можливі стратегії корекції цих викривлень за допомогою технологічних рішень, включаючи штучний інтелект і нейромаркетинг.

1. Когнітивні викривлення та евристики в повоєнній Україні

Повоєнний період характеризується підвищеним рівнем стресу, економічною невизначеністю та психологічними травмами, які впливають на поведінкові патерни громадян. (Максименко&Деркач, 2024). Значну роль у цьому відіграють когнітивні викривлення, це підкреслюють такі автори як О.М.Васильченко (2024), Р.Радченко  (2024) (вплив на пізнання, перенавантаження інформації), Н. Зубар (2019) (перевантаженням інформацією, евристична доступність, упередження підтвердження, ефект ореолу та інші.)(Васильченко, 2024).  Роздивимося де які з них.

• Евристика доступності: Після військових дій багато рішень базуються на найяскравіших спогадах про дефіцит або стресові ситуації, що підсилює емоційне сприйняття та спотворює об'єктивну оцінку ризиків і можливостей.( Осьодло&Рибчук, 2024) . Ефект "втраченої безпеки": Люди, які пережили воєнні дії, часто переоцінюють власну вразливість або навпаки недооцінюють ризики, що може впливати на їхні рішення щодо інвестицій або навіть особистої безпеки.
• Ефект омани витрат: Це одна з ключових пасток, коли інвестори або покупці продовжують вкладати ресурси у проект, що більше не є вигідним, через небажання втратити вже вкладені кошти.

Евристики, або емпіричні правила, часто використовуються для прийняття швидких рішень у ситуаціях невизначеності. У повоєнній Україні евристики стануть особливо актуальними через невизначеність майбутнього та дефіцит інформації. (Осьодло & Рибчук, 2024).  Хоча евристики не завжди забезпечують правильні рішення, вони дозволяють швидко орієнтуватися в нових умовах. Проте їхнім недоліком є ризик виникнення когнітивних викривлень, що можуть призвести до нераціональних рішень. (Осьодло & Рибчук , 2024)

Когнітивні викривлення безпосередньо пов'язані із системою пасток. це неодноразово наголошувалося такими авторами: О.Є.Мазур (2015) «Йдеться про феномен інституціональних пасток – стійких, але неефективних норм (інститутів) господарських відносин, які зберігаються навіть при спробах їхнього викорінення»

2. Поведінкові пастки у продажах та їхні наслідки для бізнесу

Поведінкові пастки є ще одним суттєвим елементом, що впливає на ухвалення рішень у продажах( Ярко, 2024). До них належать:

• Пастки відстрочки: Це ситуації, коли споживачі відкладають ухвалення важливих рішень, що в майбутньому призводить до негативних наслідків. Наприклад, ухиляння від купівлі важливих товарів або послуг через страх або невпевненість може призвести до додаткових витрат у довгостроковій перспективі.
• Пастки невігластва: Відсутність знань або інформації про довгострокові наслідки рішень може призвести до ухвалення необґрунтованих рішень. У повоєнній Україні, де економічна нестабільність та відсутність чіткої інформації є звичними, такі пастки поширені як серед покупців, так і серед підприємців.
• Пастки вкладень: Люди часто продовжують інвестувати в проекти або продукти, навіть коли це стає невигідним, через вже зроблені вкладення. Це особливо актуально в умовах невизначеності, коли втрата вкладених ресурсів викликає страх.
• Колективні пастки: У бізнесі такі пастки можуть виникати, коли дії окремих гравців призводять до негативних наслідків для всієї галузі. Наприклад, масове ухиляння від сплати податків або відмова від інвестицій у відновлення економіки призводять до загострення проблем на рівні всієї країни.

3. Технології для подолання когнітивних викривлень

3.1. Когнітивно-поведінкові техніки

Когнітивно-поведінкові техніки (КПТ) можуть стати ефективним інструментом для подолання когнітивних викривлень. Використання цих технік дозволяє бізнесу розуміти та коригувати когнітивні патерни поведінки клієнтів. Наприклад, моделювання ситуацій або створення «чек-листів» для перевірки раціональності рішення може допомогти уникнути пастки капіталовкладень або когнітивних спотворень типу «мислення на користь бажаного».( Наумов, 2023)

3.2. Використання даних і аналітики

Застосування сучасних методів аналітики дозволяє знизити вплив когнітивних викривлень за допомогою точнішого аналізу поведінки споживачів і ринкових тенденцій. Використання прогнозної аналітики допомагає бізнесу передбачати ймовірні сценарії розвитку подій на ринку, що дозволяє уникати колективних пасток та індивідуальних поведінкових помилок.

Аналітика також допомагає ідентифікувати моменти, коли клієнти можуть потрапляти в пастки незнання або обмеженої інформації, надаючи їм більше даних для ухвалення обґрунтованих рішень.

3.3. Регуляція та етичні стандарти

Застосування регуляторних інструментів і впровадження етичних стандартів у бізнесі, є ще одним важливим аспектом подолання когнітивних викривлень. Встановлення чітких стандартів прозорості та відповідальності в маркетингу та продажах допомагає зменшити використання маніпулятивних технік, що базуються на викривленнях свідомості споживачів. Етичний підхід до ведення бізнесу сприяє більшій довірі з боку клієнтів і довгостроковій стабільності на ринку. (Духневич, Кочубейник, Осадько & Сіверс, 2020)

Висновки

Когнітивні викривлення та поведінкові пастки є суттєвими чинниками, що впливають на систему продажів у повоєнній Україні. Успішна адаптація до цих викликів можлива за допомогою сучасних технологій штучного інтелекту, аналізу великих даних і нейромаркетингу. Це дозволяє бізнесу не лише краще розуміти поведінку споживачів, але й більш етично будувати свої стратегії продажів.